前段時間，和其他農資企業朋友喝茶聊天，聽他提到最多的是“渠道整合”、“渠道為王”，是的，我們農資企業不是成天在討論和考慮渠道的事情嗎，那么我們的渠道的特點是什么呢？我們應該整合哪些渠道？我們的渠道構建需要做哪些工作呢？就這些問題淺談一點我的看法，與大家商榷！

傳統的經銷商正在日趨沒落，這是渠道扁平化的結果，新的渠道商正強勢崛起，如一些連鎖公司：安徽喜洋洋、陜西荔民連鎖、廣東省農資公司等華麗轉身，他們的出現讓市場競爭越來越趨于白熱化。那么我們應該如何渠道？我們零售渠道的競爭力在哪里？

菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中寫道：聰明的公司正認識到市場營銷領域正發生一場巨大的變革，今天的大多數公司更致力在某一特定市場取得領導地位，而不愿意接受大眾化市場第二流的位置。公司更注重留住現有的客戶，而不僅僅是為了獲取新客戶，公司服務他們，是以獲得顧客份額為目標，而不僅僅是市場份額，公司會辨別出對公司最有利的客戶，并為之提供額外的服務。公司會計算顧客的價值，而不是試圖使眼前利益最大化。這給我們提供了一個思路，我們的渠道或是通路，必須以區域市場為目標，而不是遍地開花。我們在選擇渠道的同時也是一個被選擇的過程。

而構建渠道，我覺得可以遵循以下幾個原則：

首先，渠道的扁平化，需要我們把渠道無限貼近終端，為農戶提供最大的便利性。現在已經有很多農資企業把重點放在縣級和鄉鎮級，目前看起來費用相對高點，但在未來肯定是發展趨勢。如跨國公司與全國農技推廣中心合作，結合基層工作，上面推動、基層拉動，經銷商聯動，迅速建立網絡體系，能迅速將新產品導入市場，擴大品牌效應。

第二，對于新的渠道商，如農資連鎖公司，則在公司銷售部門成立內部小組，專人負責，單獨服務，提供額外的附加值，在這方面可以借鑒快速消費品的行業經驗，協助經銷商進行渠道和客戶關系管理工作。

第三，傳統經銷商，則需要選擇那些帶頭人有思想、具備推廣能力，尤其能對網絡進行擴容的。特別要注意的是其組織能力，組織內是否具有能做事的人。（西北浩斯特 丁建禮）