松滋老城鎮地處長江南岸，人杰地靈，主要作物為水稻、玉米和小麥等大田作物，這里因此成為農資廠家的必爭之地，各大廠家在此均有代理。農資銷售達50多家，其中規模較大的批發商10家，張代明就是眾多農資經銷商中的一員。

張代明原是老城鎮朱家鋪村的一個零售商，2016年3月開始和我公司合作，當年銷售200噸，精品為0，此后銷量逐年上升，2022年共銷售復合肥1685噸，其中精品418噸，在湖北市場屬增長較快的客戶之一。

2022年上半年復合肥市場在成本推動下持續探漲，下半年又大跌，在眾多不利因素的疊加下，張代明的銷售卻逆勢增長，原因何在？個人覺得有以下幾點正面影響因素：

首先，離不開公司的政策支持和各級領導的幫助，客戶緊跟公司發展步伐，只要有多余的資金就打往公司賬戶，以獲得保底政策，張代明因此在價格上取得優勢。

其次，在常規產品同質化的當下，面對肥料利潤小甚或無利潤的狀態，張代明以常規產品為基礎，吸引顧客，同時選擇真正有利潤的新型功能性精品肥料，作為利潤突破口。用張代明自己的話說，正是這20%的精品肥料，養活了農資店。

再次，土地流轉后，松滋當地種植大戶逐年增加，張代明看準時機，在保護網點銷售的情況下，積極與種植大戶聯系，為種植大戶提供增值服務，最終將肥料直供給種植大戶，為他們提供了更大的便捷和實惠。種植大戶的開發也成為張代明逐年銷量上升的關鍵法寶。

最后，在公司的大力支持下，張代明嘗到了會議營銷的甜頭。2021年9月，公司協助張代明在朱家鋪組織了一場小麥大戶生物高分子推廣會，到場人數達100人左右，現場訂高分子43%（24-12-7）小麥肥130噸；2022年在復合肥行情下行的情況下，張代明的精品銷售不降反升，其中43%高分子小麥肥銷售150噸。除推廣會外，張代明還在當地種植示范田，邀請種植大戶、農民朋友參加高分子觀摩會、測產會，通過各階段作物的現場對比，讓老百姓親眼見證鄂中生物高分子的神奇效果。

對于2023年的銷售，張代明信心滿滿，他相信無論市場行情如何變幻，化肥都是糧食的“糧食”，是保障糧食安全的重要一環，自己只需安心緊跟鄂中步伐，踏踏實實做事，定能贏得市場。（鄂南分公司 樊睿）