在鄂中干銷售這些年，我發現不管經銷商如何變化，最終出貨的還是零售商。零售商一般負責一個村的農資銷售，離農戶最近，溝通和服務最直接，是農戶購買化肥等農資產品最依賴的人。那么，我們怎么才能把這些零售店做透呢？我總結了以下幾點。

吃透產品

產品知識就是推銷能力，我們要努力成為“產品專家”，因為顧客更愿意從專家那里買東西。

關于產品，首先要了解咱們產品的賣點及獨特賣點，賣點是客戶購買你產品的理由；獨特賣點是他為什么要買你的而不買競爭品牌的原因。如果你不能說出三個以上的理由，就很難打動這些零售商。

其次清楚產品的優、缺點，并說出相應的對策。當然，這里的缺點也應轉化成優點。

最后就是無條件相信：自己的產品就是好產品，是能給零售商和農戶帶來好處的產品，值得購買的產品。這種信賴會給零售商以信心，說服零售商的能力也更強。

除此之外，客戶還經常拿咱們的產品與競爭品牌相比較，并提出問題，因此，我們還要了解市場上主要競爭品牌的情況，做到有問必答。

算透利潤

做生意，目的就是為了賺錢，在保證產品性能的同時有利可圖，零售店才會重視。所以一定要給零售店老板強調銷售利潤、優惠政策等等。同時看準時間和對象，有時候店老板考慮周全，對新產品顧慮較多，但老板娘容易被利潤打動，對服務、資金占用等考慮反而不那么細，所以重點談判對象可以有所側重。

零售商主賣產品往往不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢，所以咱們在銷售時，要特別強調公司所有店都賣這個價，讓店主對零售價堅定信心。除價差外，我還經常為零售商算投資回報率等，同時施加一定壓力，更有說服力。

講透服務

任何時候，服務都是贏得客戶的法寶。態度和藹，送肥上門，這些基礎服務已經無法滿足時代需求了。一位農業專家曾說，“未來農資行業的競爭主要靠技術競爭，農民愿意找那些懂農業技術的人買東西，如果通過你的技術指導，能對癥下藥，給農民解決了實際問題，農民一定會相信你。”可見，零售商更多需要的是技術和信息上的服務。作為鄂中的銷售，我們也有義務為零售商提供專業的農化技術和銷售信息服務，比如實際種植問題、農民會的組織、促銷活動、病蟲害解決……要變原來的下鄉送貨為下鄉送技術，使他們產生依賴。

跑透客戶

在鄂中，優秀的銷售員都有“咬定青山不放松”的精神，勤奮執著、不怕拒絕，一次不行就兩次，兩次不行就三次，勤跑多溝通。其實在溝通的過程中也是建立人脈關系的過程，尤其是當前產品同質化嚴重，客情關系就變得尤為重要，日拱一卒，水到自然成。哪怕合作不成，做朋友也不錯，而但凡合作成功的客戶最后也都和我們成為了好朋友。

總之，銷售沒有捷徑，只有不急不躁，持之以恒，多跑多聊，不爭一時一地之利，結硬寨打呆仗，才會精誠所至、金石為開。 （湖北浩斯特 常京城）