《鄂中生態》報

2022年農資行情就象過山車，大起大落，贛縣區珠穆朗瑪農業中心的負責人劉慧興，全年銷售鄂中高分子系列復合肥89噸，銷售常規15噸，不賺反虧，一時失去信心，想轉行做別的項目。

2023年開年，我來到劉慧興的店里，見他無精打采地坐在店里，就開玩笑地說：年紀輕輕的，怎么沒有精神呢！然后就跟他聊上了。他抱怨說現在農資投入大，和收入不成正比，不想做了。我認真傾聽，突然不經意問了一句：下面果農對鄂中高分子系列肥料的口碑怎么樣？他說口碑還不錯，我順勢引導：既然果農認可咱們的肥料，你放棄這個資源，甘心嗎？他說不甘心。我果斷表示：不甘心就干唄，再試個半年看看，萬一沒起色再來想退路！他見我如此堅決，說：干可以，但你們廠家也得支持我，一起下鄉走農戶走果園。我一口答應說：沒問題，我與你一起打拼！

就這樣，我們倆一起在南塘鎮，下鄉拜訪大果園和有威信的果農，再讓他們帶領其他果農來參加我們2月21日的春季肥料訂貨會。經過4天摸底，有110人愿意參會。

南塘鎮雖然只是一個鄉鎮，但市場競爭也很激烈，聽說劉慧興2月21日開訂貨會，有一個農資店也故意在同一天開會。但時間已定，不好更改，只能兵來將擋。

會議當天，江西分公司經理李九稽親臨現場，在會上分析肥料行情走勢，并向參會的果農宣讀了公司的優惠政策，這無形中大大增強了劉慧興的信心。天遂人愿，當天到會果農達130人，現場訂貨140噸，且都是精品，后期還有跟單。這讓劉慧興看到了希望，當時就高興地對我說：老王，我有底氣了，干！我的回答是：只要你有信心，我們對你更有信心！

轉眼到了清明節前，臍橙樹開始施肥了，劉慧興在廣告公司做了上百個小示范牌，他也天天泡在各個果園，陪果農施肥、掛牌、做抖音，觀察每個果園臍橙的長勢，解決果農碰到的問題。在臍橙的成長過程中，果農很直觀地看到，用過鄂中高分子肥料的樹葉，比用其它肥料的樹葉大、肥厚、濃綠，花也更大更密。5月底，同期的果，比使用其它肥料的果大，據果農反映，用鄂中生物高分子肥料，甜度比用其他肥料要高一些。

劉慧興的付出，贏得了果農們的一致認可和好評，他也得到了市場的回報，截止2023年7月20日，臍橙用肥季節基本結束，劉慧興總銷量已達400噸，精品1型32噸，高分子230噸，常規有機肥132噸，達到公司成長性客戶的標準。

作為一個鄉鎮客戶，能有這個銷量，已經在當地占有一定份額了，但此時的劉慧興已不滿足于此，又有的新的目標，他說：“我要爭取在公司明年的成長性客戶名單，有我的名字，因為鄂中生物高分子系列產品的效果，給了我十足信心，讓我越戰越勇，且能戰果輝煌！”（江西分公司 王興福）

8年前的今天，我還是一個乳臭未干的毛頭小子，進入公司市場部促銷隊只是為了體驗生活。但在實習的過程中，我看到一個個年紀或大或小的業務經理，勁頭十足地工作，一切為了上銷量，也讓我下定決心：千方百計上銷量，賣好鄂中肥。

8年間，我輾轉于廣東茂名、湛江，廣西南寧等區域，接觸了縣級代理商、鄉鎮級代理商、村級代理商等各層級客戶。作為一名業務員，我讓客戶感知到公司的溫暖與紅利，在市場無比艱難、原材料波動較大的情況下，我學會替客戶分憂，為客戶解難。也幫助眾多客戶在鄂中品牌庇護下“傻傻地干，傻傻地看，傻傻地賺了幾百萬”。我用自己的實際行動，讓客戶不再孤軍奮戰，我與他們一起工作，比如：跟零售商和農戶、種植大戶，介紹產品的肥效期、水溶性，分析哪些作物適用于高氮產品，哪些作物適用于高鉀產品，當地作物需肥規律，病蟲害等等。我們還會一起去田間地頭測產，開觀摩會，引導更多的人試用我們的產品，讓鄂中肥料走進千家萬戶。

8年時間，一晃就過去了。我學到了很多，但學無止境，在接下來的日子里，我會更加努力地學習農化知識，為我所服務區域內的農戶排憂解難，為自己以后的事業奠定基礎，為所有種植的作物到達高效高產，為鄂中肥料的口碑深入人心。

從鐘祥總部基地，宜昌基地，民權基地，到后來的廣西來賓基地，吉林德惠基地，寧夏基地，公司的規模不斷發展壯大，作為鄂中公司的一員，我感覺無比自豪。未來的每一天，每一年，我都將繼續盡心盡力，盡職盡責，不負韶華。（廣西浩斯特 余驚濤）

城市燈紅酒綠的誘惑，就業形勢的嚴峻，躺平擺爛思想的盛行，無時無刻不在侵蝕著年輕人的思想，化為一團冷氣纏繞在年輕人身上，冷卻著我們奮斗前進的熱情和信心。初看《鄂中輝煌20年》，董事長創業之初對員工的承諾讓我印象深刻：一個人在鄂中上班，可以養活一家人，可以在荊門城區住上自己的房，可以開上自己買的車。他做到了！無需特意尋找，身邊的同事比比皆是。

在書中，有兩張圖讓我久久不能忘懷：凈利潤和工資支出柱形圖。是感嘆于總體處于上升趨勢么？不，是震撼于暗藏其中的以人為本的溫情理念：公司2012年的凈利潤由2011年的9600多萬降到1400萬，降幅超85%，而2012年的工資支出卻由2011年的7200多萬漲到8600多萬，漲幅約19%。即便鄂中盈收驟降，也沒有虧待與企業一起共患難的員工們。

2022年，公司受大宗原材料價格斷崖式下跌和疫情影響，承受著巨大壓力，但員工工資仍比2021年每月增加1000元；對于因疫情困于公司一線的工人和職工，公司提供免費食宿，發放防疫物資，統一安排核酸檢測，為員工筑起生命安全防線。不僅如此，公司還想方設法創造開機條件，員工在疫情期間也能有活干，有錢拿。公司如此，我輩年輕人對未來有何可憂，有何可懼？

魯迅曾說過：“愿中國青年都擺脫冷氣，只是向上走，不必聽自暴自棄的話。能做事的做事，能發聲的發聲。有一分熱，發一分光，就令螢火一般，也可以在黑暗里發一點光，不必等候炬火。”而鄂中便是我們一直等待的炬火，驅趕我們身上的“冷氣”，點燃我們內心的熱情和信心，照亮我們前行的道路。

也許有人會說：20年前，是遍地揀黃金、機遇唾手可得、令人激情燃燒的歲月，董事長及各前輩創造的輝煌成就，不過是時勢造英雄罷了。事實真的如此么？翻開《鄂中輝煌20年》，一個個鮮活的奮斗者躍然紙上：董事長創業之初 “肥料行業的產供銷我都熟悉，公司大小事情我都知道，基建這一塊70%以上的事情都是我在操辦”；蘇文杰為談業務騎自行車一天穿越新東、行唐、靈壽三縣市，行程100多公里，用“犧牲”兌現信任；“勤奮好學、身先士卒、迎難而上”的朱向明 “從普通員工到副廠長”……以上種種無不在訴說：他們做好了當英雄的準備，并借時勢牢牢抓住了機遇。

如今機遇仍在，諸君且看，東北基地、西北基地的相繼開工建設，胡集基地的持續投入，鄂中的主業倍增計劃，已為我輩繪制好宏偉宏圖，為我們搭設好舞臺，我們要緊抓機遇，去奮力演繹下一個“輝煌20年”，并緊隨鄂中堅定不移向百年老字號企業邁進！

不惑之年就職于鄂中，服務于壩上。

一年365天，我在壩上的時間達300天，而我跟朋友說的最多的一句話就是：我在壩上等你！

于是，很多人問我，壩上是哪里？

“壩上”是一地理名詞，張家口以北100公里處到承德以北100公里處，統稱為壩上地區，特指由草原陡然升高的地帶，又因氣候和植被的原因形成的草甸式草原。它西起張家口市的張北縣、尚義縣，中挾沽源縣、豐寧縣，東至承德市圍場縣，總面積約350平方公里，是內蒙古草原的一部分，平均海拔1486米，最高海拔約2400米。

壩上的風景最為美麗：夏季，這里天藍欲滴，碧草如翠，云花清秀，野芳瓊香，置身于草青云淡、繁花遍野的茫茫碧野中，似有“天穹壓落、云欲擦肩”之感;金秋時節，萬山紅遍，野果飄香;冬季，白雪皚皚，玉樹瓊花。猶如一首首優美的詩，一幅幅優美的畫，可謂春夏秋冬大不同,四季景色皆風情!

壩上天高氣爽，芳草如茵，群羊如云，駿馬奔騰，壩緣山峰如簇，碧水潺潺;接壩區域森林茂密，山珍遍野，野味無窮;上壩后，即有怡人的消暑之感，涼風掠過，頃刻間鉆進我們的衣襟。環顧四野，在茂密的綠草甸子上，點綴著繁星般的野花。大片大片的白樺林，濃妝玉肌，層層疊疊的枝葉間，漏下斑斑點點的日影。美麗的閃電河如玉帶環繞，靜靜地流過身邊。牛群、馬群、羊群，群棲覓食，放牧人粗獷的歌聲和清脆的長鞭聲，融合著悅耳動聽的鳥叫聲，更給樸實的草原增添了無限的生機。

除了美景，壩上還是綠色有機農產品的理想基地，中國馬鈴薯之鄉、中國架豆之鄉、中國西蘭花之鄉……形成規模的產業讓當地農民增收致富，壩上正展開雙翅，擁抱遠方。

感恩鄂中，讓這里的農戶收獲了喜悅；感恩鄂中，讓我成為助力壩上農業發展的一員！

我，在壩上等你！（山西分公司 李萍）

我國水溶性肥料發展趨勢

隨著水肥一體化技術的推廣，水溶肥施用作物的種類越來越多，面積越來越大，水溶肥產業也在不斷發展壯大。我國水溶性肥料發展也呈現出從北方干旱地區向南方發展，沿海經作向內陸大田作物擴散的趨勢。

• 非設施種植作物特別是丘陵經濟作物，對固體顆粒水溶肥的需要。

我國擁有18億畝耕地，其中水肥一體化的面積約1.6億畝，約占10%，大部分耕地仍采用埋施、撒施等傳統施肥方法。且水資源平均占有量少，分布南多北少，水資源供求矛盾突顯。加之從業人口老齡化嚴重，所以對水溶肥的需求是：速溶速效、可埋施又可沖施、遇水即溶，能滿足非設施栽培底肥、追肥、撒施、沖施等各種施肥習慣。例如鄂中高分子52%（20-12-20）、53%（19-17-17）、57%（19-19-19）等均能滿足此類應用場景。

• 以新疆為代表的水肥一體化規模種植，對原料型水溶肥的需求。

新疆水肥一體化面積約5000萬畝，占全國水肥一體化面積的30%左右。規模化種植讓新疆種植戶對水溶肥成本更加敏感，有3/4水溶肥市場直接使用原料型水溶性肥料，如工業級磷酸一銨、尿素、曼安姆硫酸鉀等，在相同配方肥成本上可節約800-1000元/噸。鄂中生態是全國工銨細分領域隱形冠軍企業，近年來鄂中72%（12-60-0）磷酸一銨在新疆市場銷量每年過5萬噸，深受用戶朋友青睞。

• 設施栽培作物對高效大量元素水溶肥的需求。

設施栽培以其自動化、智能化、集約化創造了高效的農業栽培模式，但因其特殊的種植環境和先進的水肥一體化設施，對肥料提出了更高要求。新型、含多種營養成分、低雜質、低電導率、速溶無殘渣的大量元素水溶肥，成為設施栽培營養首選用肥。目前，鄂中水魔力60%（20-20-20）、60%（15-5-40）等產品，已暢銷全國設施栽培區域。

• 設施栽培及葉面噴施對液體水溶肥的需要。

液體水溶肥因肥料本身形態，對各種功能物質具有良好的兼容性，保證了功能物質的活性，同時產品功能物質在溶液中含量高，分布均勻，從而保障了產品的安全有效性。如刺激作物根系生長類含腐殖酸水溶肥，促進果實轉色、增甜、抗逆的含氨基酸水溶肥，預防作物生理性病害、提高農產品品質的中微量元素水溶肥等等，在水溶肥市場占有一席之地。

葉面噴施可使營養吸收效率高達95%以上，無論大田作物（如小麥一噴三防、水稻灌漿期葉噴）還是瓜果類花期葉噴等，均能對作物增產提質起到事半功倍的效果。鄂中生態依托自身強大磷化工產業鏈優勢，擁有5萬噸高端磷酸二氫鉀產能，同時還有仟金方含氨基酸葉面水溶肥、含海藻酸有機水溶肥等功能強大的液體水溶肥。

水溶性肥料使用注意事項

1、少量多次施用，減少一次性大量施肥造成的淋溶損失，滿足植物根系不間斷營養吸收。根據不同作物、不同水溶肥品種推薦2—7公斤/畝/次。

2、肥液濃度控制。沖施稀釋200-300倍，淋施稀釋300-500倍，滴灌稀釋500-800倍。滴灌施肥按清水—肥水—清水的順序進行。防止滴頭處殘留營養而生長青苔、藻類等低等植物或微生物，堵塞滴頭。

3、注意灌溉水質，了解灌溉水的硬度和酸堿度，避免產生沉淀，降低肥效。北方水質偏堿性，直接使用容易導致肥料養分中銨態氮的損失。如果水的硬度大，含鈣鎂高，加上水偏堿性，當施用水溶性磷肥時，可能會產生磷酸鈣鹽沉淀，慢慢沉積在滴頭的流道內，累積到一定程度，堵塞滴頭。針對這種情況，建議采用酸性肥料。

4、注意與其他肥料配合施用。不盲目完全替代其它肥料，應有機肥結合無機肥，底肥加追肥，追肥少量多次使用，從而降低用肥成本，增加農業收入。

農諺云：“有收無收在于水，收多收少在于肥。”在山東市場多年，常有姜農問我“種生姜到底用什么肥料好？”，其實這個問題，要和生姜的生長特性緊密聯系，因為生姜的每個生長時期對養分種類和量的需求都不同，下面我就圍繞生姜的生長特性，來說說優質生姜種植的施肥方案。

生姜屬于長生長期作物，極耐肥，而基肥是為大姜整個生長期提供基礎養分的，所以要施足基肥。施肥時要求基肥的養分含量必須要全面平衡，既包括有機與無機的平衡，也包含大量元素與中微量元素的平衡，還包括遲效性與速效性的平衡。

除施足基肥外，生姜還應多次追肥，一般應前輕后重。

第1次追肥，可在幼苗出齊，苗高30厘米左右時追壯苗肥，每畝用鄂中仟金方六億菌肥40公斤一袋，加水5~6倍澆施，或用尿素10千克配成0.5%~1%稀肥液澆施也可施硫酸銨15-20千克，有條件時可隨水沖入腐熟人糞1000千克。

第2次追肥，在收取種姜后進行，稱為催子肥，施肥量比第1次增加30%~50%，使用鄂中仟金方18-10-14 40公斤兩袋，可在距植株10~12厘米處開穴，將肥料點施蓋。如姜田基肥充足，植株生長旺盛，表現無脫肥現象，這次追肥可以不施或少施，以免引起植株徒長。

第3次追肥，在初秋天氣轉涼，拆去姜田的蔭棚或遮蔭物后立即進行，促進生姜分枝和膨大，可結合拔除姜草進行適當重施，稱轉折肥，要求肥料持久的完全肥料和速效化肥結合施用，氮、磷、鉀配合施，一般畝施鄂中仟金方18-10-14 40公斤一袋，均勻撒施種植行上，并結合進行培土。

9月上中旬根莖旺盛生長期，為促進姜塊迅速膨大，防止早衰，應追1次補充肥，以速效化肥為主，可畝施30斤鄂中仟金方13-5-28。

雖然各地的情況不盡相同，但生姜每個時期的施肥原理及施肥種類是相通的，以上這個施肥方案，種植出來的生姜又肥又大，產量也會提高很多哦。（山東分公司?? 鄭海濤）

2011年，劉佳從父親手中接過世杰農資，這個以父親名字命名的農資公司，傾注了父親畢生的心。接過沉甸甸的擔子，劉佳決定背水一戰，在碭山農資界豎起一塊金字招牌。

初出茅廬，實踐是最好的課堂

“從我記事起父親就開始做農資，2002年他開始代理鄂中品牌肥料，當時只有碳銨、磷肥這些單質肥，經過十余年的發展，鄂中產品種類越來越豐富，最重要的是質量一直很穩定，因此銷量一直非常穩定，且每年都有增長。”劉佳非常肯定地說，“在交給我的時候，鄂中是賣的最好的。”

有品牌，有口碑，有渠道，還有父親多年積累的經驗，給了剛入行的劉佳足夠的信心。

剛入行頭兩個月，劉佳開啟了“暴走”模式，每天拜訪1-2家零售網點，虛心向老農資人請教，時刻關注市場行情變化，及時與網點進行溝通，在銷售政策、促銷活動方案的制定上，充分尊重網點客戶的意見，深受客戶信任。

“在實踐的過程中，我弄明白了作物的生長習性、用肥需求、用藥特點等一系列問題，實踐就是我最好的課堂。”劉佳如是說。

以點帶面，用效果打動種植戶

2017年鄂中推出仟金方微生物生態復合肥，因為是新產品，意味著要花大量的時間和精力“重頭開始”，且結果未知，此外，仟金方的價格要高于常規肥料，效果到底怎么樣，也沒有人用過……零售網點顧慮較多，推廣初期遇到了很大阻力。劉佳坦言，“出于對鄂中品牌的信任，當時我希望通過仟金方這款與眾不同的肥料，來撬動已經嚴重同質化的市場，找到新的突破口和增長點。”

面對大家的顧慮，劉佳決定在李碭的零售商網點開展仟金方推廣試點工作。經過溝通，由李碭負責把核心果農邀請到門店，會議的組織和費用全部由劉佳和鄂中公司承擔，銷售及后期跟蹤回訪、農化服務，都由專業團隊完成。因為沒有風險，李碭第一場會議就邀請到30多位油桃種植戶，現場對產品和效果進行了展示和講解，大家的興致立馬被提起來了，你一噸，他兩噸，一場會下來就訂了28噸仟金方。

有了第一次的成功，劉佳又在多個零售網點進行復制，逐步打開了鄂中精品肥推廣新局面——種植戶點名要，網點愿意賣，回頭客越來越多。

雙向奔赴，助推品質農業發展

十多年的錘煉和成長，劉佳對農資行業的理解也逐步加深，特別是近幾年新型肥料異軍突起，市場對高品質農產品的需求持續上升，讓他看到了推廣新型肥料的希望。“鄂中仟金方這款微生物生態復合肥，以傳統中醫理念為基礎，具有‘一清、二調、三補’的特點，和我一直以來只做優質高效產品的初心高度契合，截止今年5月底，仟金方的銷量就超過了去年同期，增量160噸。”

未來，劉佳將以鄂中仟金方為支點，撬動整個碭山經作市場，“碭山油桃是‘國家地理標志產品’，施用鄂中仟金方的碭山油桃，不僅鮮嫩多汁、脆甜誘人，還能提前一周左右上市，搶占市場商機。土壤養好、品質提升、收入增加，仟金方的名氣自然更加響亮。”（安徽分公司 賴留金）

光陰似箭，不知不覺到鹿邑市場已經將近6年，6年時間里，我深深體會到，作為一名銷售員，數量與銷量之間的密切關系。

2018年我接手鹿邑市場，只有兩個客戶，分別是鄂中的趙銀德和浩斯特的陳廣云，當時兩人的銷量分別是3800噸和1200噸，總計銷量5000噸左右。

增加客戶數量

在新市場，一般需要靠一定數量的客戶群來共同開發市場，使市場達到一定規模，方能上量。因此，接手鹿邑市場后，我要想提升銷量，首先就得看客戶數是否足夠覆蓋市場面，如果市場覆蓋不了，就需要增加客戶來開發空白市場，從而達到增加銷量的目的。我以最快的時間了解市場后，又為公司另外兩個品牌：豐神、四季星，分別找到了新客戶，即現在的四季星丁書華和豐神的胡攀科，如今，這二位客戶最高銷量也將近600多噸。

替換不作為客戶

??? 當時接手新市場時，我發現浩斯特陳廣云這個客戶資金嚴重短缺，加上最近這兩年，原材料價格波動很大，我意識到這樣下去肯定完成不了公司下達的銷售任務，于是我當機立斷，取消這個客戶的品牌經營權，讓其做四季星鄉鎮直銷店，同時讓資金雄厚、年輕且懂技術的農藥商郭偉做浩斯特總代理。果然，頭一年郭偉就銷售浩斯特產品將近1800噸，加上陳廣云500噸的四季星，共計銷售2300噸，年增加1100噸銷量。

有了客戶，我還針對市場情況，加強與每位經銷商客戶的溝通與服務，相互了解需求，做好客情關系，使產品信息、物流暢通無阻，更好地促進了市場銷售，增加了銷量。

董事長講過，“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”，正是這句話的指引，我才一再堅持，一再想辦法，向著目標前進、前進、前進！（河南浩斯特 楊亮）

近年來，農資市場競爭激烈，從代理商到渠道網點，都是你爭我奪，想把優勢資源把控在自己手中。這就導致很多銷售情況好的網點都被大品牌直銷廠家搶占。這些網點的客戶都非常難做，即使勉強做進去，他也給你做不了銷量，且有非常多的要求。

但在鄉鎮上，有些中小網點客戶，雖然自身資源和資金實力不足，但思想活躍，對農技服務要求高，對新產品接受程度高，愿意配合企業品牌做推廣，這種客戶，其實就是我們應該選擇的合作伙伴。這種客戶，剛開始也不需要他做多大銷量，只要配合公司做好產品推廣，多深入田間地頭做好工作，最多不超過兩年銷量就能做起來。

張家集的客戶就是這樣一個典型，由于店面在鄉鎮和農村結合處，不具地理位置優勢，且資金實力不強，在農資圈里也沒多少資源。做鄂中產品好幾年了，但銷量一直在100多噸左右徘徊，其它如種子、農藥，手里也沒有大品牌，生意很一般。

2020年我接手市場后，對所有鄉鎮客戶進行了梳理，并決定針對有潛力的客戶做重點培優，張家集的這個客戶就成為我的重點培優對象。由于老板年輕，思想活躍，我就多方為老板做分析，如何做好店面裝修，如何提高銷售量，如何做好單一產品突破，如何吸引農戶上門……圍繞這幾個方面的問題，我們一起做市場布局和引流工作。

首先我們拿出公司主推的一款新品——鄂中生物高分子做實驗，重點推廣這款產品，多選試驗田，多開觀摩會，多召開宣傳訂貨會。每年在他這里做的實驗田不少于2塊，開觀摩會不低于15場。沒事就和客戶到農戶家里走訪，到田間地頭看農作物的長勢，并拍了很多視頻和照片在朋友圈傳播。兩年時間下來，客戶門店生意就做起來了。如今他所經營的鄂中肥料年銷量已突破400噸，生物高分子年銷量100多噸，一舉成了代理商旗下銷售最好的零售客戶。

張家集的客戶案例證明，做好鄉鎮網點客戶培優，比開發新網點效果更好，也將成為未來我的工作重點。（鄂北分公司? 彭波）