近年來，農資市場競爭激烈，從代理商到渠道網點，都是你爭我奪，想把優勢資源把控在自己手中。這就導致很多銷售情況好的網點都被大品牌直銷廠家搶占。這些網點的客戶都非常難做，即使勉強做進去，他也給你做不了銷量，且有非常多的要求。

但在鄉鎮上，有些中小網點客戶，雖然自身資源和資金實力不足，但思想活躍，對農技服務要求高，對新產品接受程度高，愿意配合企業品牌做推廣，這種客戶，其實就是我們應該選擇的合作伙伴。這種客戶，剛開始也不需要他做多大銷量，只要配合公司做好產品推廣，多深入田間地頭做好工作，最多不超過兩年銷量就能做起來。

張家集的客戶就是這樣一個典型，由于店面在鄉鎮和農村結合處，不具地理位置優勢，且資金實力不強，在農資圈里也沒多少資源。做鄂中產品好幾年了，但銷量一直在100多噸左右徘徊，其它如種子、農藥，手里也沒有大品牌，生意很一般。

2020年我接手市場后，對所有鄉鎮客戶進行了梳理，并決定針對有潛力的客戶做重點培優，張家集的這個客戶就成為我的重點培優對象。由于老板年輕，思想活躍，我就多方為老板做分析，如何做好店面裝修，如何提高銷售量，如何做好單一產品突破，如何吸引農戶上門……圍繞這幾個方面的問題，我們一起做市場布局和引流工作。

首先我們拿出公司主推的一款新品——鄂中生物高分子做實驗，重點推廣這款產品，多選試驗田，多開觀摩會，多召開宣傳訂貨會。每年在他這里做的實驗田不少于2塊，開觀摩會不低于15場。沒事就和客戶到農戶家里走訪，到田間地頭看農作物的長勢，并拍了很多視頻和照片在朋友圈傳播。兩年時間下來，客戶門店生意就做起來了。如今他所經營的鄂中肥料年銷量已突破400噸，生物高分子年銷量100多噸，一舉成了代理商旗下銷售最好的零售客戶。

張家集的客戶案例證明，做好鄉鎮網點客戶培優，比開發新網點效果更好，也將成為未來我的工作重點。（鄂北分公司? 彭波）