今年是鄂中生態建廠20周年，也是王清平銷售鄂中肥料的第20個年頭。

王清平是湖北省荊門市麻城鎮雷集村的一位鄂中專營戶，自2002年鄂中成立之初就開始經營鄂中化肥，20年潛心經營也使他的年銷量由最初幾十噸，增加到目前的2500多噸，成為鄂中鄉鎮級經銷商中的典型標桿。

注重品質，結緣鄂中

“鄂中的磷肥是粉狀的，買回來就能直接用，不用敲、不用砸，既省時又省工，讓當地的老百姓眼前一亮，愛不釋手，總是貨一到就被搶購一空。”王清平欣慰地說道。對于銷售第一批鄂中產品的經歷，他始終記憶猶新。

王清平在農資行業“摸爬滾打”30余年。起初，他在供銷社負責給各個鄉鎮送化肥，憑借著踏實的為人和熱心的服務積累了不少人脈。1998年中央出臺了“39號”文件，化肥市場逐步放開，憑借著良好的市場資源，王清平開始自己“倒騰”化肥。然而，擺在王清平面前的一道難題便是貨源。

當時復合肥還未興起，施肥主要以單質肥為主，不同于現在的粉狀和顆粒狀，當時的磷肥因人工翻拌熟化不充分，易結塊，用前必須先敲成小塊再用石磙碾碎，非常費工費時。王清平指出，做化肥，產品的品質是關鍵，想要贏得市場就必須正視這個問題，這也成了王清平當時的一塊“心病”。

一次偶然的機會，王清平在市場上了解到鄂中的磷肥，令他眼前一亮的是，這里的磷肥全部是粉狀的，這讓他欣喜不已，當即決定先進一批貨回來賣著試試看。

這一試就讓他堅持了20年，從磷肥到復合肥，再到近幾年推出的新型肥料，幾乎每一個系列王清平都銷售過。令他沒想到的是，20年來，每一次鄂中出新品，都給他一種初識鄂中時眼前一亮的感覺。

“做生意最重要的就是誠信，你賣的肥料品質差、效果差，只會把路越走越窄，只有依靠品質穩定的大品牌，才能在激烈的市場環境下占有一席之地。”王清平說道。鄂中肥料正是以這種高品質讓他賣得踏實，也讓農戶們用得踏實。

 

著眼市場，轉變策略

面對瞬息萬變的市場，王清平的經銷之路也并不平坦。

近年來，麻城鎮的種植結構發生了很大變化，2015年以來當地主流作物油菜、棉花價格持續低迷，種植戶由原本的兩季用肥轉為一季。“雪上加霜”的是，蒙華鐵路、光伏發電等國家、省級大型項目陸續開工建設，占用了市場區域內的部分耕地。與此同時，零售商擔心銷路問題，備肥并不積極，諸多因素疊加，導致王清平的銷量一度下滑。

一連串的問題接踵而至，王清平第一時間聯系了鄂西分公司經理田興和業務員胡昌權，共同商量解決辦法。在他們的建議下，王清平首先對市場進行了深入調研和深度剖析。

接下來王清平轉換銷售策略，由依靠零售商賣貨轉變為幫助零售商賣貨。一方面，他幫助零售商強化對產品的認識，并根據市場形勢有針對性地找準銷售切入點，同時對短期有資金困難的零售商，王清平也會予以一些寬松的拿貨政策。另一方面，為了讓農民養成科學種地、合理施肥的習慣，王清平多次與鄂中農化人員組織種植戶開展技術培訓。事實證明，他的方式是正確且成熟的，此后，王清平的農資店——清平農資在當地的銷量和口碑越來越好。

就這樣，無論在多么復雜的市場環境下，王清平都能化挑戰為機遇。“想人之所想，急人之所急，時刻關注市場情況變化，全面掌握供求信息，打通產品到零售網點、種植戶的‘最后一公里’。”這是王清平的銷售心經。他還表示，未來，無論在何種變局下，他將始終以過硬的產品質量和優質的服務為宗旨，為農民朋友增產增收保駕護航。